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【揭秘】净利爆增13倍,天洋“入主”沱牌这五个月动了哪些刀?

2016-11-24 09:40:00来源:糖酒快讯 作者:萧萧 李森  我要评论

关键词: 沱牌 天洋 经销商 放养 云之家
[提要]如此,庞大的基层业务团队配合严谨科学的管理手段,成为了完善终端网络以及拉动经销商动销的有力组合,让经销商的市场参与度显著提升。在此基础上,沱牌舍得还配有一支独立于沱牌舍得体系外的天洋总部督导团队。

  改革落地,三大变化赢得经销商认同

  新兑现流程增强品牌认同感

  费用兑现提速对经销商来说是最为明显的变化。重新梳理兑现流程后,现在要求每个项目结束后,各个城市经理必须将相关资料收集好,迅速寄送到大区品牌部,大区相关责任人随即完成审核,并将电子版文件送往大区总经理处,在此完成电子审批,这一系列流程大约一周时间内完成。总部在收到审批申请后,不再规定集中审批时间,而是即到即审。按照新的兑现机制,过去需要2个月以上才能办妥的事在15-30天内就能办妥,让经销商的品牌认同感大大加强。

  “云之家”拉动经销商动销

  变数据博弈为“放养”对经销商来说是最根本的转变。不刻意追求短期内的销售成果和业绩增长,实实在在改变成为当前沱牌舍得的核心工作。为此,天洋没有如同多数白酒企业一样,把销售任务悬在经销商的头顶上,而是对内部员工提出要求,由其协助经销商共同完成市场销售。为实现更高效地促进,沱牌舍得一方面将人员从过去的400人增加到1000人,另一方面则引入“云之家”个人管理系统,跟踪每位人员的具体工作并规范其操作流程。如此,庞大的基层业务团队配合严谨科学的管理手段,成为了完善终端网络以及拉动经销商动销的有力组合,让经销商的市场参与度显著提升。

  厂商1+1模式开放县级代理

  在全新的沱牌舍得市场体系里,县级经销商也能拿下代理权成为最大的变化。此次沱牌战略新品实行全国扁平化招商,采取“厂商1+1”运作模式,以区、县为单位直供终端,实现产品最大限度的覆盖终端,这样有利于产品销售工作落地,提升产品的竞争力。更为关键的是,新机制下的招商打破了以往区域大经销商的产品垄断现象,让更多的客户能够参与到沱牌舍得的体系中来,尤其是专注于区县市场运作者。

  而由沱牌舍得承诺的产品盘点、回收、快速结算的“零风险退出机制”则让经销商没有后顾之忧,同时也保证了市场的稳定,防止因为推出机制的不健全导致的窜货行为。在厂商1+1模式推行后,经销商的市场参与度和品牌认同感大大提升,尤其是不少有实力也有终端覆盖能力的区县级经销商得以加入到沱牌舍得大团队。

  破除体制壁垒是改革的关键

  决策提速 市场反应时间更快

  天洋按照现代化企业的管理态势,在沱牌舍得内部管理中引入集体管理体制,做到高效决策。现如今,沱牌舍得的大部分方案都由公司领导和相关职能部门共同协商,根据市场情况采取头脑风暴式的讨论,并且需要及时解决的问题必须要在当天拿出方案。集体讨论到深夜的情况这一原有体制下难以想象的场景如今成为了常态。

  人才提速 立足未来团队发展

  天洋集团用立足品牌长期发展的新视角,正在着力构建一支富有活力和能力的团队,希望有更多认同沱牌舍得理念、并且具备较强能力的各地才俊能够加入到沱牌舍得团队里来,并制定了在一年左右的时间将原有400人左右的市场一线队伍提升到1000人左右。在人才引入的同时还注重人才的融合,一方面打破过去的小团队意识,一方面要使新人与团队融合。

  双重监察确保市场反应高效真实

  在沱牌舍得的市场机制里,除了基层销售团队建设的加强,还有一支数量和市场相匹配的督导队伍。这些监察人员与基层市场保持着密切联系,将监督立足到消费者层面,并主要在员工执行力的监控、市场费用使用的审核、窜货货打假行为三方面发挥作用。

  在此基础上,沱牌舍得还配有一支独立于沱牌舍得体系外的天洋总部督导团队。这些来自天洋总部的督察独自开展工作,平时跟沱牌舍得的团队没有接触。他们根据市场情况会不定期的抽查,而这一切可能在区域市场完全不知情,或是没有事先通报的情况下发生。从而确保了督察结果更加真实有效的,避免了以往“督而不察,察而不罚”的局面。(tjkx99)

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张龙

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